Работа с горнодобывающими компаниями — это сотни тендеров в год на абсолютно разную номенклатуру: от дорогостоящих реагентов и спецтехники до услуг по ремонту и логистике. Раньше мы не видели общей картины и упускали выгодные лоты. Лотум помог нам сфокусироваться и превратить тендерный отдел в центр прибыли.
«Наша компания много лет поставляет все для золотодобычи: от химических реагентов для кучного выщелачивания до насосного оборудования и запчастей для буровых установок. Проблема была в том, что отдел работал как «пожарная команда», реагируя на входящие запросы. Мы не понимали общей картины: сколько тендеров мы ведем, какая реальная загрузка у менеджеров, какие закупки приносят нам прибыль, а какие — лишь съедают ресурсы.
Внедрение Лотум стало переломным моментом. Во-первых, мы, наконец, увидели все в одной системе: 150+ активных лотов с разных месторождений, со статусами, ответственными и дедлайнами. Исчез хаос в документах. Во-вторых, и это главное, расширенная аналитика дала нам ответы на стратегические вопросы.
Мы провели «вскрытие» и увидели, что наш процент побед в тендерах на химические реагенты — 65%, а в тендерах на логистические услуги — только 15%. При этом вторые отнимали непропорционально много времени. Мы перераспределили силы, создали библиотеку шаблонов для высокомаржинальных позиций и фактически ушли с низкорентабельных направлений.
Фиксация цен победителей и критериев в каждой карточке лота — это теперь наше конкурентное преимущество. Мы понимаем ценовой коридор каждого Заказчика и то, на что он действительно смотрит (цена, срок, опыт). Лотум помог нам перейти от тактического участия к стратегическому управлению портфелем тендеров. Теперь мы не просто подаем заявки — мы целенаправленно берем те лоты, которые укрепляют наш профиль как технологичного поставщика для горной промышленности, и увеличили общую рентабельность тендерного блока на 25%».